Därför använder inte säljarna marknadsmaterialet

av Anders Björklund

Därför använder inte säljarna marknadsmaterialet

Nu när de fysiska mötena blir allt färre måste säljarna bli bättre och mer relevanta än någonsin.

Det kraftigt ökande digitala engagemanget gör att effektiv användning av innehåll är ett krav för försäljning och bättre engagemang. Men många företag har problem med att försäljningen inte använder det marknadsföringsinnehåll som är tillgängligt. Om så är fallet i ditt företag måste du ändra hur du gör saker.

I många marknadsföringsbudgetar läggs cirka 20% eller mer på att utveckla innehåll – men är det rätt innehåll som produceras? Det främsta syftet med innehållet är att vara relevant och generera intäkter genom att stödja försäljningen. Men om säljarna inte använder ditt material kanske de lägger för mycket tid på att hitta eller skapa eget – och som då kanske inte följer riktlinjerna för varumärket.

Alla företag är olika, men i allmänhet finns det tre huvudanledningar till att säljarna inte använder materialet som faktiskt finns:

  1. De hittar inte materialet.
  2. De vet inte när och hur det ska användas.
  3. De vet inte om det är aktuellt.

Säljarna hittar inte materialet

Säljare måste ofta anstränga sig för att hitta relevant material. De flesta säljare som jag talar med säger att de saknar material som är anpassat för deras prospects, och i det här fallet har säljavdelningen en rejäl utmaning. Jag hör också ofta att det är svårt att hitta befintligt material och skicka det vidare, vilket är ett ännu mer frustrerande problem.

"Väggen" mellan marknad och sälj är ett utbrett problem bland B2B-företag, och den är källan till hela den här frågeställningen. För att bevisa materialets värde måste marknadsförare göra det lättare för säljarna att hitta relevant innehåll.

En sales enablement platform är avgörande för att lösa detta problem. Den ger dig ett sätt att lagra och hantera allt ditt innehåll och marknadsmaterial. Om säljarna har ett gediget och väl taggat innehållsbibliotek som enda källa, kan de enkelt hitta det senast uppdaterade materialet, kund-case, aktuella prislistor eller annat viktigt.

Säljarna har ofta svårt att avgöra vilket innehåll som ska användas när under kundens köpresa. Visst innehåll är mer relevant för vissa faser av resan än andra, men det är inte alltid lätt att se vilka som är vilka.

För att förbättra den här processen måste marknadsförare organisera och tagga innehåll på ett sätt som gör det lättare för säljarna. Taggningen kan baseras på kategorier som persona, use case, stadie i köpresan, och när materialet ska användas. Gärna med exempel på hur man använder materialet på bästa sätt. Korrekt taggning i din sales enablement platform gör det enkelt för säljarna att filtrera fram precis det material de behöver.

Säljarna vet inte hur man använder materialet på rätt sätt

Att använda innehåll effektivt är ett utmärkt sätt att engagera köpare, men forskning visar att de flesta säljare inte är bra på det. Marknadsmaterial måste, när det används effektivt, lyfta fram säljare som 'branschexperter', engagera och informera potentiella och befintliga kunder och hjälpa säljarna att flytta köpprocessen framåt. Och säljarna behöver veta vilket innehåll som är mest relevant för vilken köpare, var de än befinner sig i köpprocessen. Guida säljarna i hur man använder materialet och hjälp dem att se värdet av att använda det. När de inser att materialet gör det lättare för dem att skapa engagemang och motivera samtal, kommer de att använda det.

Det mesta innehållet skapas för toppen av tratten

Visst är det viktigt att ha med det grundläggande innehållet i mixen, men ofta är det alltför grundläggande för att hjälpa dina säljare att skapa och få förtroende från sina kunder – det är troligt att kunderna redan känner till de här sakerna.

Din marknadsavdelning bör skapa innehåll som stöder säljarna istället för att bara generera sidvisningar. För att hjälpa säljarbetet framåt måste materialet gå igenom de problem och utmaningar som potentiella och befintliga kunder behöver lösa, och visa vägen till den lösning som ditt företag erbjuder. Innehåll som är fokuserat på use case från liknande kunder och potentiellt affärsresultat är särskilt värdefullt. Sådant material är det verktyg som säljarna behöver för att fördjupa dialogen med köpare.

Säljarna är osäkra på om materialet är aktuellt

Med tanke på de saker jag redan nämnt är det inte konstigt att säljare ofta använder föråldrat innehåll. Om de är frustrerade över att inte hitta det de behöver för sälj- eller kundmöten, är det inte konstigt att de i stället laddar ner annat material – och fortsätter att återanvända detta. Att ta reda på vilka delar av innehållet som är mest uppdaterade tar tid och det blir ofta inte gjort. Har du en effektiv sales enablement platform med de senaste versionerna av materialet i biblioteket, vet säljarna att det inte är för gammalt material. Säljare ska kunna vara säkra på att funktionerna för att komma åt materialet också ska underlätta själva användandet av materialet. Om det är du som adminstrerar den här plattformen, se också till att den kan användas offline om det behövs. På så sätt kan säljaren komma åt innehållet även om det blir problem med nätanslutningen under ett viktigt möte.

Marknadsmaterialet är på för hög nivå

Det är vanligtvis ingen brist på innehåll som skapats för att hjälpa potentiella och befintliga kunder i deras köpbeslut. Men det är mycket sällan rätt innehåll, för rätt person, vid rätt tidpunkt på köparens resa. Ofta är innehållet inte i linje med vad som egentligen behövs.

Material som är relevant i köparens specifika fall är viktigt om du vill lösa deras affärsutmaning eller behov. I takt med att köpprocessen utvecklas behöver potentiella och befintliga kunder guidande innehåll för att övertyga dem om att dina produkter, lösningar eller tjänster är de bästa alternativen för dem, till exempel genom dina kundstudier. Du måste producera mer innehåll som kan vara relevant för olika typer av köpare – och det är en god investering.

Det är svårt att dela innehållet

Med storleksbegränsning på bilagor, varierande tillgång till interna dokumentbibliotek och andra hinder, kan det vara knepigt att leta fram material till potentiella och befintliga kunder. En tung fil som video eller en stor presentation går inte alltid att bifoga, och ännu värre blir det om säljaren vill dela flera filer.

Med en modern sales enablement platform kan säljaren använda särskilda landningssidor för att dela innehåll och följa upp. Man kan t.ex. ladda upp en kombination av innehåll för att svara på köparens frågor och fördjupa dialogen. Landningssidor som genereras automatiskt när säljaren skickar ett e-postmeddelande från plattformen möjliggör delning med minimal administration och ger precis vad säljaren behöver för att komma framåt i säljprocessen.

Bygg förtroende för marknadsmaterialet hos säljarna

Det är ingen brist på material i de flesta företag, men det måste i allmänhet bli en bättre anpassning mellan försäljning och marknadsföring. Säljare använder inte så mycket av marknadsmaterialet eftersom de inte hittar det, inte litar på det och inte vet hur och när de ska använda det. Det finns också ett direkt behov av innehåll som kan stödja konversationer och interaktioner i mellan- och slutfaserna av köpresan.

Marknadsförare och säljare behöver arbeta effektivt, och en sales enablement platform gör det möjligt. Säljare drar nytta av att de kan hjälpa kunderna att gå framåt och marknadsförare drar nytta av att få en bättre uppfattning om vilket material som används mest, så att de kan bli ännu bättre, öka relevansen och bevisa avdelningens ROI.

Om du vill lära dig mer om att skapa innehåll som hjälper säljarna, ta en titt på vår guide för att skapa innehåll – där hittar du massor av användbara tips och råd.

Om du vill veta mer om hur man faktiskt skapar innehåll kan du ta en titt på vår innehållsguide – den har massor med tips på hur man skapar innehåll som säljare vill använda och deras prospects vill använda. Klicka på knappen för att hämta den.

Ladda ner guiden här

Anders Björklund
Grundare, vd och strateg sedan 2001. Anders delar generöst med sig av sin kunskap om hur man ska tänka kring onlinifiering och digitalisering. Han ställer många frågor och han vet vad han ska göra med svaren.
Håll mig uppdaterad
Prenumerera