Att nå beslutsfattare: Skapa rätt innehåll vid rätt tidpunkt!

av Alexander Evjenth

Att nå beslutsfattare: Skapa rätt innehåll vid rätt tidpunkt!

Alla marknadsförare i B2B-branschen vill samma sak – de vill nå ut till, och konvertera, relevanta beslutsfattare. Dessa beslutsfattare är alltid upptagna och för att nå dem på ett effektivt sätt måste man tänka noggrant på vilket innehåll man ska skapa. I denna artikel förklarar jag hur man skapar innehåll som fångar deras uppmärksamhet.

Vad är en beslutsfattare?

En beslutsfattare är en anställd inom en organisation som har auktoritet och mandat för att fatta ett beslut.

Varför behöver du nå beslutsfattare?

Om ditt företag säljer komplexa produkter, lösningar eller tjänster är det mycket sannolikt att en eller fler beslutsfattare hos kundbolaget måste godkänna inköpet. I åratal har B2B-leverantörer kämpat om beslutsfattarnas uppmärksamhet. Vissa har varit mer framgångsrika än andra. När jag pratar med kollegor och vänner som har jobbat i B2B-världen under många år hör jag alltid samma sak:

Det enda sättet att nå beslutsfattare är att ge dem relevant innehåll som handlar om deras utmaningar och behov.

Men hur skapar man innehåll som är relevant för beslutsfattare? För att veta vilket innehåll du behöver skapa måste du först förstå beslutsfattares kännetecken och utmaningar.

Vad kännetecknar en beslutsfattare?

Beslutsfattare är alltid upptagna och på jobbet brukar de bara göra det de inte kan delegera till andra.

Innan en beslutsfattare godkänner inköpet av en ny produkt eller tjänst har han eller hon ofta redan tagit hjälp av flera olika kollegor som påverkat beslutsprocessen.

Tänk dig att du vill sälja din produkt, lösning eller tjänst till ett företag. När någon på företaget inser att de har ett problem som ditt erbjudande kan lösa bildar en beslutsfattare ett mindre team som ska svara på följande frågor:

  • Vad är best practice för att lösa denna utmaning?
  • Vilka är de eventuella leverantörerna?
  • Hur mycket behöver vi investera?
  • Vilka är de största riskerna?

Teamets uppgift är att komma på möjliga svar till de här frågorna och presentera sin rekommendation till beslutsfattaren.

Man skapar innehåll till dessa 'influencers' på samma sätt som med beslutsfattare. Den stora skillnaden är att influencer-fokuserat innehåll ofta är lite mer praktiskt, och beskriver lösningarnas förutsättningar och implikationer i detalj.

I denna artikel fokuserar vi dock på beslutsfattare. De får ofta en rad olika alternativ efter screening-processen – så varför ska vi lägga timmar på att skriva lockande innehåll för att nå dem? Svaret är enkelt – beslutsfattare är också människor! Och som alla andra människor behöver de en konkret grundförståelse av en produkt eller lösning innan de fattar beslutet att köpa den.

Därför letar beslutsfattarna efter information, och som alla andra börjar de med en Google-sökning. Här har man ett värdefullt tillfälle att skapa en relation med beslutsfattaren innan screening-processen ens har börjat. Genom att skapa innehåll som hjälper dem förstå vad erbjudandet är, vad de har för utmaningar och hur de kan lösas gör du det lättare för dem att ställa sig positiva till om investeringen behövs.

När ska jag skapa innehåll till beslutsfattare?

Det finns två viktiga tillfällen där du har goda chanser att fånga beslutsfattarens uppmärksamhet – innan delegeringen, och efter.

Innan delegeringen

I alla mina möten med beslutsfattare har de flesta sagt att de letar svar på Google innan de delegerar en uppgift, så att de har tillräckligt mycket information för att briefa sina kollegor.

För att nå beslutsfattaren i detta steg måste du skapa innehåll som förklarar ämnet på en generell och strategisk nivå. Om din produkt eller tjänst har kopplingar till ett visst nyckelord som du tror beslutsfattaren kommer att googla, se till att du har skrivit om det i en artikel.

Till exempel, om jag vill nå en beslutsfattare som ska delegera en uppgift att hitta en byrå som kan hjälpa till med inbound och digitalisering skulle jag se till att vi har artiklar med rubriker som:

Båda dessa artiklar skulle vara högst relevanta för en beslutsfattare i en sådan situation.

Efter delegeringen

Det näst bästa tillfället att nå beslutsfattare är efter att influencern har lämnat in sin lista över alla möjliga alternativ. Nu är beslutsfattaren i ett läge där han eller hon måste fatta ett beslut. Beslutsfattaren börjar googla igen för att utvärdera alla alternativ och få hjälp med prioriteringen.

I det här scenariet, där beslutsfattaren redan har en lista med olika alternativ, skulle jag fokusera på att skapa artiklar som:

Guide till innehållsskapande

Jag hoppas att du får användning av dessa tips när du skapar innehåll till beslutsfattare. Om du vill fortsätta att lära dig om innehållsskapande, ladda ner vår guide - den är fylld med tips och råd som vi har lärt oss under de senaste 20 åren. Lycka till!

Ladda ner guiden här

Alexander Evjenth
Alexander är content creator med stort intresse för att lära sig nya saker. Och ännu mer gillar han att dela med sig av kunskapen genom att skapa kunskapsinnehåll.
Håll mig uppdaterad
Prenumerera